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3P,真正帮客户解决问题的思维模式——赢销特种兵突破训练营之《3P原理运用》

点击量: 来源:必赢亚洲56.net 作者:管理员 发布时间:2014-7-30 16:32:27

/余伟凤 /梁顺

盛夏流火,艳阳高照,必赢亚洲56电子游戏集团特种兵突破训练营在如此高温环境下持续推进和深入。胡敏飞副总裁的《百问百答》课程,引发头脑风暴,各部门编撰各自业务板块的《百问百答》手册,运用于工作实际;陈满妃总监的《45秒必接电话》课程,进一步夯实业务技能;北仑河医科工业李弘副总裁的《1分钟自我介绍》课程,再一次训练和凸显必赢亚洲56电子游戏特种兵的精气神!

725日,由集团总裁朱方文亲自授课的《3P原理运用》在总部多功能厅精彩开讲。

此次课程由三大内容构成:赢销领域的四个进阶、销售沟通万能法则、现场演练PK。产品功能型销售、技巧型销售、以客户为核心的销售、全面解决方案的销售组成赢销领域的四个进阶,而真正顶尖的销售高手,需要全面、灵活掌握和运用这四种销售技能。

销售沟通万能法则,即3P原理是此课程的重中之重。朱方文导师运用大量丰富的案例,贴近现实,内容翔实,生动幽默地诠释了3P原理。如:销售“必赢亚洲56电子游戏”健身卡、必赢亚洲56电子游戏总部装修工程、北仑河产品销售、北仑河接待湖南福民集团等案例,并运用3P原理深入分析,Problem(问题)、Possible(可能性)、Proposal(解决方案),先把客户可能有的抗拒(即问题)提出来,让客户自己否定他可能有的抗拒点,引导客户自己提出你想推荐的方案。3P法则是卖全面解决方案的载体、途径,是沟通方式。那么,如何训练好并运用3P呢?首先,坚定的意志和积极的心态;其次,拓展知识面,做足准备。做到比客户还了解他们公司存在的问题和改进方法;最后,预备多个方案,勤加练习。

现场PK环节,组内自选一个真实客户的案例,制定一套3P方案,并选两名学员上台扮演客户和业务员,现场演绎3P原理。三高精英队以向客户推介中秋礼品健康礼盒为切入点,蒋聪经理扮演客户,韦北桥扮演业务员,直接套用销售“必赢亚洲56电子游戏”健身卡的案例,沿用案例中的沟通对话模式。其他队伍陆续上台现场PK。最后,朱方文导师点评,现场PK环节效果不理想,各队伍台上表现更侧重于角色的扮演,而对3P原理沟通模式的掌握不得要领。3P原理,需要每一位特种兵的深入领会,读懂读透,消化掌握它的内涵,并不断尝试运用于工作中。

经过评比,张贵桥荣获“课程之星”奖,韦北桥、文英分获PK环节冠、亚军。本课程得分为:医院突鹰队125分、批发特战队110分、三高精英队105分、北仑河队90分、中尧桃源必胜队85分、瓯宁精英队65分。

由医院业务部文英经理授课的《见客户要素》课程将于731日精彩开课,敬请期待!